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香河老榆木家具企业的危机

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香河老榆木家具企业的危机

发布时间:2014-07-09 02:56:44   字体:【小】【中】【大】

 

        危机,是强者的动力,是弱者的坟墓。危机=危险+机会。

  商场里面,周一至周五家具什么人最多?是导购员!周一至周五,商场冷落,导购员比客户多,这是全中国各大家具商场不可否认的一个事实。这种现象导致销售人员因为没有顾客让他施展口才、释放激情,久而久之,他们便养成了一种习惯:等!

    等客上门、等下班、等周六、周日,希望能在周末开两个大单……然而因为前边的“等”,激情已大大削减,“希望”便没有了保障。假如“希望”一旦成为泡影,他们下一周将无一个良好的状态,因为无效益,在老板面前没面子、脸上无笑意、无动力。如此周而复始、恶性循环,不知不觉地,我们在漫长的等待中虚度光阴。2013年大量的中小企业宣布破产倒闭,这已经证明了今年的经济环境比较困难,当前大家普遍也都在抱怨金融危机带给各行业的萧条。通过十一黄金周后的数据更是显示,同行业营业额均在下滑。但是,我们“王府酒店家具”是仍在保持上升趋势的。我对“危机”的认识是:危险越大,机会也越多,所以叫“危机”。当部分同行面对市场抱怨甚至放弃的时候,正是我们搏勇向前的最佳时机,我们必须积极地行动起来;而且必须是公司的全体员工一起动起来。

    传统的家具销售是守株待兔。市场瞬息即变,我们的营销思路也必须对“症”灵活多变;在当前新的特殊形式下,市场发生了前所未有的变化,我们要变被动为主动;变一条腿走路为两条腿走路,两条腿都有力,主动出击,到“鱼塘里去抓鱼”,“不入虎穴焉得虎子”?

   目前,在当前公司营销和售后两块,我要求我们公司的安装团队和销售团队要做到:良性互动,共同提升,共同学习、配合默契。这是我的要求,王府家具特别要求销售团队队员要深入客户家开展以下服务:

    1、全程跟踪,服务到家、到位,让客户百分百满意。谁成交谁跟踪,建立详细的客户见证资料,客户满意后,我们的安装师傅和销售人员在客户家里以我们的产品为背景与客户合影留念。照片由部门负责人整理成感性的客户见证资料,作为销售时的道具,也叫做“促进成交的催化剂”。

    2、寻找并启发客户遗忘购买的产品,从而产生再销售。客户肯定没有我们专业,我们应掌握一点《易经》,学一点风水地理知识,能够为客户家居进行布置,或者提供专业的建议,让客户对我们这种绝对专业产生信赖感,这时是我们推销“缝隙”家具的开始,是我们趁机推销玄关、穿衣镜、花架、花槽、角几、床品、挂画等饰品最佳时机。一般来讲,买我们五万元家居产品,推销一万元的饰品是大多数客户可以接受的,以此类推。

   3、完善并突破自我,增长自身知识,包括家居布局、装饰知识、颜色搭配等方面的知识。只有通过不断地勤奋学习,我们才可以达到让自己与时俱进、不被市场淘汰的目的。我们公司除总部定期组织培训考核外,还要求各部门要认真组织培训学习,并在每月前针对本部门实际情况制定出相应的培训计划和跟踪考核,尤其首要强化岗位知识;其次是要时刻清醒的意识到:我们需要什么?我们的准客户在哪里?找到准客户才是我们业绩上升的前提。随时掌握市场信息,从而做出准确的定位,主动出击,御客于店门之外,出奇制胜。

 

 

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